Leon Teknik, Umut Akdoğan ile yapılan Röportaj

• Leon Teknik'in kuruluş sürecinden, faaliyetlerinden bahseder misiniz?

• C: Şirketimiz Leon Teknik 2001 yılından bu yana yani 10 seneden fazla bir süredir Akış Ekipmanları konusunda özellikle Crane ChemPharma & Energy Akış grubu ürünleri ile Türk Sanayisine hizmet veren köklü bir ana distribütör firmadır. Sloganımızda kendini bulan ifade ile müşterilerimize özellikle Akış Ekipmanlarında yaşadıkları kronik sorunları çözmede uzun vadeli bir çözüm ortaklığı sunmaya çalıştığımız için Türk Sanayisinin en büyük firmalarının güvenine ve övgülerine nail olmuş bir firmayız. Temel prensibimiz müşterilerimize vana ve pompalarla ilgili sorunlarında, ayrıca proseslerinde mevcut en zorlu uygulamalarında, yüksek kaliteli ve uzun ömürlü Crane ürün yelpazemiz yardımı ile uzun vadeli çözümler sunmak, her zaman ve her koşulda sunduğumuz bu çözümlerin arkasında durmaktır. Şirketimiz Amerikan Crane Co. Grubunun en büyük bölümü olan Akış Ekipmanları alt grubunun Avrupa ayağı diyebileceğimiz Almanya ve İngiltere'deki fabrikalarının Türkiye Yetkili Distribütörlüğü'nü yürütmektedir. Bu fabrikalarda üretilen ürünlerimiz Endüstriyel Proses Vanaları ve Pozitif Deplasmanlı Pompalar olarak iki kısımda düşünülebilir.. Endüstriyel Proses Vanaları olarak Diyafram, Kelebek, Bıçak Sürgülü, Küresel, Plug ve Çek Vanalar, pompalarda ise Pnömatik Havalı Diyafram ve Elektrik Motorlu Peristaltik Hortum Pompalar belli başlı ürün tiplerimizdir. Tüm bu ürünlerimizin satış sonrası servis ve yedek parça hizmetini de kendi bünyemiz içerisindeki Servis Departmanımız vasıtası ile müşterilerimize sunmaktayız.

• Ürünleriniz ve uygulama alanlarınız hakkında bilgi alabilir miyiz?

• C: Ürünlerimizin sanayide çok geniş bir kullanım alanı bulunmaktadır ki bu da bize satış anlamında büyük bir esneklik kazandırmaktadır. Bu esnekliğin başlıca sebebleri, hem ürün yelpazemizin çok geniş ve çeşitli olması hem de her ürün grubunun kendi içerisinde farklı uygulamalar için özelleşmiş olmasıdır. Böylece yalnızca bir sektöre veya özel bir uygulama alanına bağımlı kalmadığımız gibi hemen hemen her çeşit üretim prosesine uygun özel çözümler sunabilmekteyiz. Örnek vermek gerekirse, SAUNDERS marka Diyafram Vanalarımızın, hem Kimya/Petrokimya gibi asit-baz içeren kimyasal proseslere hem de Madencilik gibi çamurlu yoğun akışkanlar içeren proseslere ve hatta İlaç ve Gıda gibi hijyenik proseslere yönelik özel modelleri bulunmaktadır. Ayrica her bir özel model de kendi içerisinde yine farklı ihtiyaçlara yönelik olarak çeşitlenmektedir. Ters bir örnekleme yaparsak ürün çeşitliliğimiz şu anda bir Kimyasal prosesin akış ekipmanı ihtiyacının hemen hemen %80 a yakın bir kısmını karşılayabilmektedir. Açmak gerekirse bir kimyasal prosesin hem otomatik kontrol hem de manuel vana ihtiyacını Saunders Plastik Kaplamalı Diyafram Vanalar, XOMOX Teflon Kaplı Kelebek, Küresel, Plug ve Çek Vanalar ile karşılayabiliyorken, bu grubu kimyasal hat borulaması için RESISTOFLEX Teflon Kaplı Boru Hat ve Aksamları (Teflon kaplı Dirsek, T Parça, Flanş, Ara Parça, Redüksiyon, Esnek Hortum vb.), ayrıca yine XOMOX Teflon kaplı Ürün Gözetleme Camları ve Filtreleri ile tamamlayabilme kabiliyetimiz mevcuttur. Yani neredeyse kimyasal bir prosesi kendimiz kurabilecek kadar geniş bir ürün yelpazemiz vardır. Yine ürün zenginliğimizin göze çarptığı bir alan da Kelebek Vanalardır. Ürün yelpazemizde en basit HVAC uygulamalarından en zorlu yüksek sıcaklık-basınç uygulamalarına kadar hemen her çeşit prosese uygun Kelebek Vana Tipleri mevcuttur. Yine açmak gerekirse en basit HVAC (ısırma-soğutma-havalandırma) uygulamalarında fiyat olarak ekonomik kauçuk yatakli CENTERLINE 200 Serisi ile, özel proses kelebek vanası olarak da (en yüksek Vakum altında dahi tam sızdırmazlık ile +150 °C dereceye ve 16 bar hat basıncına kadar çalışabilen) Avrupa ve Türkiye'de kendini özellikle Şeker prosesinde kanıtlamış CENTERLINE RS Serisi ile, Kimyasal proseslerde XOMOX Teflon Kaplı XLD Serisi Teflon Kaplı Kelebek Vanalarla, yüksek sıcaklık ve basınç uygulamarında ise +250 °C dereceye kadar XOMOX 800 ISO Serisi ve ekonomik model olarak da FLOWSEAL HP Serisi ile, +550 °C dereceye ve 100 bar hat basıncına kadar da özel tasarımlı (triple-eccentric) FLOWSEAL MS Serisi Yüksek Performans Kelebek Vanaları ile hizmet verebilmekteyiz. Yani her uygulamaya uygun bir Kelebek Vana modelimizin olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Tüm bu nitelikli ürünlerimizin ortak özellikleri ise Crane grubunun temel prensiplerine uygun olarak yüksek kaliteli ve uzun ömürlü olmaları ve en zorlu uygulamalarda bile yüksek performanslı bir çözüm sunabilmeleridir. Ayrıca her ürün grubunun Avrupa'daki ilgili fabrikasında, değişik pazarlardan gelen yeni ve güncel müşteri taleplerine cevap verebilmek için düzenli Ar-Ge çalışmaları yapılmakta ve böylece hemen her sene yeni bir ürün ile müşterilerimizin karşısına çıkabilmekteyiz. Firmamızın müşterilerine sunabildiği başka bir zenginliği ise tecrübeli satış kadromuz ile Otomasyon Vanaları konusunda sunduğumuz yardımdır. Bu yardımın ayrıcalığı Oransal Debi Kontrol Vanalarının hesaplamalarını kendi bünyemizde yapmamız, bu hesaplamalara ve prosese uygun olarak seçilmiş oransal kontrol vanaları için garanti verebilmemizdir.

• Temsilcisi olduğunuz markalardan ve ürünlerinden bahseder misiniz?

• C: Daha önce de ifade ettiğim gibi temsilcisi olduğumuz marka ve ürünler Crane Co. grubunun ürünleridir. Dolayısı ile her biri kendi alanında tam yetkin ve üstün performanslı özel ürünler, markaları da köklü markalardır. Crane Co. 1885 yılında Richard T. Crane tarafından kurulmuş, bugün New York borsasında yıllık yaklaşık 3 Milyar Dolarlık cirosu ile kote olmuş, global olarak yaygın 25 ülkede 10.000 den fazla çalışanı bulunan büyük ve köklü bir gruptur. Ürün ve markaları da bu vizyon ve 150 yıldan fazla deneyimin birikimini taşımaktadır. Örneğin İngiltere'de üretilen SAUNDERS, Diyafram Vanada dünyadaki en köklü ve deneyimli firmadır, çünkü kurucusu P.K. Saunders 1920'li yılların sonunda Diyafram Vanayi icat eden kişidir. Bugün pazarda yer alan belli başlı rakipleri ise zamanında SAUNDERS'tan lisans alarak üretime başlamış markalardır. SAUNDERS bugün hem Kimya/Petrokimya proseslerinde hem Madencilik, Atıksu Arıtma gibi proseslerde hem de İlaç ve Gıda gibi Hijyenik proseslerde, geniş ürün yelpazesi ve 80 yıldan fazla tecrübesiyle global pazar lideri olarak yer alan öncü bir markadır. Yine bir diğer güçlü markamız olan XOMOX Tufline 1950'li yılların başında Teflon polimerinin icadından sonra yataklamada Teflon bir cep kullanan Plug Tipi çeyrek dönüşlü vana tasarımı ile Amerika'da ortaya çıkmış ve özellikle Küresel Vanalara çok daha uzun ömürlü ve daha yüksek kaliteli bir alternatif olmuş ve yine Kimya/Petrokimya ve Madencilik gibi değişik zorlu proseslerde, normal sıcaklıklarda donma ihtimali olan sıvı sülfür, bitumen gibi bazı özel akışkanlar için vazgeçilmez bir çözüm olmuştur. Bugün global olarak da pazarı domine eden markaların başında gelir. XOMOX, markasını Teflon kullanımını geliştirerek Teflon kaplı Kelebek, Küresel, Çek, Plug Vanalarla ve yine Teflon kaplı Gözetleme Camları ve özel Filtrelerle zenginleştirmiştir. Ayrıca Yüksek Performans Kelebek Vanalarda da 800 ISO Serisi ile kaliteli bir alternatif olmuştur. Kelebek Vanalarda CENTERLINE Kauçuk Yataklı eş-merkezli tasarımda, FLOWSEAL ise eksen kaçıklığı olan Metal Yataklı tasarımda Yüksek Performans vanası olarak yine öncü markalar olmuşlardır. Bu markalar kendilerini Avrupa ve Türkiye'de özellikle Şeker fabrikalarında ve Enerji Santrallerinde ispat etmişler ve haklı bir üne kavuşmuşlardır. Yine markalarımızdan REVO çeyrek dönüşlü vanalar için Pnömatik Aktüatör ürün yelpazesi ile, SINGLE CHEK I Swing Tipi Çalpara Çek Vana tasarımı ile, RESISTOFLEX Teflon Kaplı Boru Hat ve Aksamları üreten öncü firmalardan biri olması ile, DEPA ve ELRO ise transfer pompası ürün yelpazesi ile kendi alanlarında ilk 3'te yer alan markalardır. Crane ürün gamı dışından aramıza ilk katılan marka olan İspanyol ORBINOX markası da Bıçak Tipi Sürgülü Vana denilince Avrupa'da ilk akla gelen markalardandır. Tüm bu geniş ürün yelpazesi LEON TEKNİK markası ve güvencesi altında Türk Sanayisi'nin hizmetindedir.

• Ürünleriniz hangi sektörlerde tercih edilmekte ve hangi sektörlerde kullanılmaktadır?

C: Ürünlerimizin başlıca tercih edildiği sektörler, Endüstriyel Proses Vanalarında; SAUNDERS marka Diyafram Vanalarımızla özellikle Kimya, Petrokimya, İlaç, Otomotiv, Seramik, Madencilik ve benzeri sektörlerde, XOMOX marka Teflon Kaplı Kelebek, Küresel, Plug, Çek Vanalarımız ve RESISTOFLEX marka Teflon Kaplı Boru Hat ve Aksamları ile Kimya, Petrokimya, Gıda ve benzeri sektörlerde, yine XOMOX TUFLINE marka Plug Vanalarımız ile Kimya, Petrokimya, Madencilik ve benzeri sektörlerde, CENTERLINE marka Kauçuk Yataklı Proses ve FLOWSEAL marka Metal Yataklı Yüksek Performans Kelebek Vanalarımızla özellikle Şeker Fabrikaları, Elektrik Santralleri, Demir-Çelik Fabrikaları, Döküm Fabrikaları ve Kimya/Petrokimya sektörlerinde (özelde Vakum altında çalışma gereken özel proseslerde, deniz suyu hatlarında, yüksek sıcaklık ve basınç altında tam sızdırmazlık gerektiren uygulamalarda), ORBINOX marka Bıçak Tipi Sürgülü Vanalar ile Madencilik, Kağıt, Enerji Santralleri, Atıksu Arıtma, Kimya, Petrokimya, Demir-Çelik (özelde yoğun çamur ve lif içeren hatlar için kesme vanası olarak ve Silo altı vanası olarak) DEPA marka Havalı Diyafram ve ELRO marka Peristaltik Hortum Pompalarımızla da Madencilik, Seramik, Otomotiv, Atıksu Arıtma, Kimya ve Gıda gibi sektörlerde (hem emiş hem de basma yapabilen transfer pompası olarak) yoğun olarak çalışmaktayız.

• Firmanız Türkiye pazarında pastadan ne kadarlık pay alıyor? İç piyasada en çok talep çeken ve sizin de lokomatif ürün diyebileceğiniz ürün/ürün grubunuz hangisi?

• C: Ürün yelpazemizin oldukça geniş olması bu soruya cevap vermeyi güçleştirse de, her bir farklı ürün için pazarda ilk 3 markadan biri olduğumuzu söyleyebiliriz. Yaptığımız araştırmalara göre pazar payımızın aynı kalite seviyesindeki ürünler arasında %20'in üzerinde olduğunu ifade edebiliriz. Bizim için lokomatif ürün diyebileceğimiz ürün grupları ; SAUNDERS Diyafram Vanalar, XOMOX Plug ve Teflon Kaplı Vanalar, CENTERLINE RS Serisi Proses Kelebek Vanaları ve FLOWSEAL MS Tip Metal Yataklı Yüksek Performans Kelebek Vanalarıdır.

• Global ekonomik gelişmelere bağlı olarak, önümüzdeki 5 sene içerisinde Türkiye'de ağır sanayide gerek enerji talebi gerekse yeni yatırımlar anlamında ciddi bir talep söz konusu. Bu konuda neler söylemek istersiniz, sektörün geleceğini nasıl görüyorsunuz ?

C: Ülkemiz batılı profosyonellerin tabiri ile "Emerging Market" yani yatırımlar açısından cazip ve yükselen bir pazar olarak değerlendirilmektedir. Avrupa ve Amerika daki ana sanayi kolları artık yeni yatırım imkanı olmayan sadece yenileme amaçlı projelerin gündeme geldiği, yatırımlar açısından doymuş pazarlardır. Dolayısı ile Çin, Rusya, Hindistan, Brezilya, Doğu Avrupa ve özelde Türkiye gibi yükselen pazarlar makine ve sanayi üretimi olan batılı firmalar için yeni cazibe merkezleri olmuştur. Bu yeni yatırımların getirmiş olduğu ilave iç talep ve ülkemizin özellikle Rusya ve Türki Cumhuriyetler üzerinden gelen ve Batıya geçen doğalgaz, petrol gibi yeni enerji yolları üzerinde kavşak bir noktada bulunması önümüzdeki 10 yıl içerisinde bu sektörün hızla yükseleceğini gösteren işaretlerdir. Bunu önceden gören Crane Co. grubu yaklaşık 5 sene önce bu doğrultuda yeniden bir yapılanmaya gitmiş ve Akış Ekipmanları grubunu Crane Energy ve Crane Chempharma olarak ikiye ayırmıştır. Her iki grup ürünlerden de hizmet veren şirketimiz önümüzdeki 5 yıl içerisinde bu yükselen Enerji talebini gözönüne alarak Crane Energy grubu ürünlere özel bir önem verecektir. Bünyemizde enerji yatırımlarını takip amaçlı çekirdek bir kadro kurulmuş olup çalışmalarına geçen seneden itibaren başlamıştır.

• Enerji verimliliği konusunda sunduğunuz Akış Ekipmanları ürün yelpazesinin bu tip sistem ve proseslerde kilit görevi gördüğünü söyleyebiliriz. Bu konuda neler söylemek istersiniz? Türkiye'de bu konudaki ürün ve sistem seçimlerine yeterli önem veriliyor mu?

C: Yeterli önem ve ön çalışmanın yapıldığını söylemek çok güç. Seçim konusunda şunu söyleyebilirim, kalitenin kendini göstermesi zaman alır, kullanıcı ürünüzle uzun yıllar sorunsuz çalışmayı görünce o ürünü diğer basit muadillerinden ayırmaya başlar, bu süreç özellikle son 20 senedir, firmamızın ve bizim gibi profesyonel firmaların sürekli çabaları sayesinde, bizim lehimize ilerleme gösteriyor. Lakin işin satınalma kısmına bu bilgiyi aktarmak her zaman kolay olmuyor. Teknik kısmın yaşadığı bu olumlu deneyimi satınalmaya dogru bir şekilde aktarması, satınalma elemanlarının da bu bu olumlu deneyime istinaden en ucuz olanı değil kendi proseslerinde en iyi sonuç veren ürünü tercih edebilecek bir anlayışta olması gerekiyor. Yoksa klasik memur kafası ile alınan en ucuz ürünler firmaya uzun vadede büyük maddi zararlar verebiliyor ve fabrikalar büyük vana mezarlıklarına dönebiliyor. Çünkü o ucuz vanayı 2 ayda bir yenilemesi gerekiyor. Biz her zaman müşterilerimize bu farkı anlatmaya çalışıyoruz, yani en ucuz olan değil en verimli olan ürünü seçin, kendi menfaatiniz için. Crane Co. grubu 1800'lü yıllarda faaliyetine ilk başladığında ürünleri ağırlıklı olarak enerji santrallerinde kullanılıyormuş. 1900'lü yıllarda artan rekabet gibi sebeblerle bu alandan yavaş yavaş geri çekilmiş. 2000'li yıllarla beraber global olarak artan enerji talebine paralel olarak enerji için tekrar yeni bir yapılanmaya gidilmiş ve bizlerde Leon Teknik olarak bugün bu vizyonun Türkiye ayağını oluşturmaktan gurur duyuyoruz. Bugün Türkiye dahil dünyada herhangi bir elektrik santraline veya bir petro kimya tesisine giderseniz mutlaka Crane ürünleri ile karşılaşırsınız, ve oralarda eskiden beri çalışan profosyoneller ürünlerimiz çok yakından bilirler. Bu konuda faaliyetlerimiz artınca bizim de bizzat yaşadığımız ilginç bir olay oldu, gittiğimiz bir petro kimya tesisinde yıllardır çalışan ve ürünlerimizi gayet iyi bilen bir ustabaşı bize "Vaayy, demek Crane geri döndü...!" dedi, evet Crane enerji için de geri döndü..

• Pazarlama stratejiniz hakkında bilgi alabilir miyiz?

C: Biz her zaman proaktif çalışma tarzını kendimize esas aldık. Yani ofiste oturup müşteriden gelebilecek muhtemel bir teklif talebini beklemek yerine ki bu reaktif bir yaklaşımdır, biz müşterimize mümkün olduğu kadar sık giderek sorunlarını yerinde dinlemeyi tercih ediyoruz. Bu bize hem müşterilerimizle yüz yüze görüşerek ilişkimizi geliştirme fırsatı veriyor, hem de siz oraya gittiğinizde o insan sizinle ilgili konularda aklinda olan ama normalde askıda duran bazı ihtiyaçlarını hemen gündeme getirebiliyor. Bu daha etkili ve verimli bir pazarlama olanağı sunuyor. Ayrıca bizler sıkıcı ve uzun ürün tanıtımları yerine müşterilerimizi dinlemeyi tercih ediyoruz, onları prosesleri ile ilgili konuşmaya teşvik ediyoruz, bu da ürünlerimiz için yeni fırsatlar doğuruyor, çünkü sorunsuz bir akış prosesi yoktur. Müşterilerimizi düzenli mailingler ile yeni ürünlerimizden ve gelişmelerden haberdar etmeye çalışıyoruz. Bu konuda sektörel dergilerin yardımını da (reklam ve ürün tanıtım yazıları vs.) kullanıyoruz. Ayrıca her sene yine firmanızın organize ettigi WIN (World of Industry) Fuarına Otomasyon salonunda iştirak ediyoruz. Bu fuar boyunca da Anadolu'dan gelen müşterilerimizle de yüz yüze görüşme fırsatı buluyoruz. Yine yeni ürün tanıtımlarımız için de WIN fuarını aktif olarak kullanmaya çalışıyoruz. WIN artık bu sektörde rüştünü ispat etmiş bir fuardır, hatta endüstri profesyonelleri için her sene takip edilmesi ve kaçırılmaması gereken bir olaydır. Dileğimiz bu fuar bünyesinde Akış Ekipmanlarına yönelik bir salon oluşturulmasıdır.

• 2011 yılı Leon Teknik için nasıl geçti? 2012 yılında hedefleriniz nelerdir?

C: Avrupa ve Amerika'da şu an yaşanan ciddi ekonomik krizlere bakınca 2011 yılı bizim için çok iyi geçti diyebiliriz. Zaten bu olumlu gidiş işaretlerini 2009 yılına göre satışlarda neredeyse ikiye katladığımız 2010 yılında vermeye başlamıştı. Biz firma olarak hep adım adım büyümeyi esas aldık, her sene üzerine bir tuğla daha koyarak ilerledik, hem organizasyonel hem ürün yelpazemizi genişletmemiz hem de satış anlamında büyümemiz bu doğrultuda oldu. Yapının temellerini sağlam attığımız için büyümesi de doğal akış içerisinde sağlam oldu. 2012 yılında da bu doğrultuda sağlıklı bir büyümeye devam edeceğiz, insan kaynağımızı zenginleştirip çeşitli eğitimlerle yetkinleştireceğiz. Global krizin toparlanma sürecine gireceği beklentilerine uygun olarak satış ciromuzu da %40 arttırmayı ve özellikle kimya ve enerji projelerinde kendimizi güçlü bir şekilde göstermeyi hedefliyoruz.